疫情期间，众多企业不得不歇业“闭关。一些食材经销商为了活下去，开始做社群、做零售、做电商，各种玩法层出不穷，效果显著，收益激增。

那么食材经销商们究竟是如何转“危”为 “机”，带领企业在逆境中创造价值的呢？

3月20日，由食材品牌观察、冻品攻略、餐饮界、四川烹饪杂志社、湘菜人微报、中国食材电商节等联合主办的《中国食材新抗“疫”专题直播》，特别邀请到了：

武汉良之隆食材股份有限公司董事长 朱长良

成都农业经济发展促进会会长、四川庆龙凤商贸有限公司董事长 温中彬

武汉汇农生态农业发展有限公司总经理 余大海

湖南农本食品发展有限公司总经理、湖南大牛农业发展有限公司总经理 乔雁飞

让四位食材大佬带我们破解疫情逆境中的小“新”机。

01 疫情下，现金流压力大

疫情之下，现有餐饮渠道的订单量和消费量都是处于低谷的状态，尽管国家出台了一些政策上引导、提升整个B端的消费量，但在两三个月内，现金流的问题还是异常严峻。如何才能度过这段艰难的时期呢？

目前而言，只有成都农业经济发展促进会会长、四川庆龙凤商贸有限公司董事长温中彬表示自身企业深耕C端渠道，客户比较稳定，现金流压力相对较小。

武汉良之隆食材股份有限公司董事长朱长良认为，政府一定会出台相应的政策，支持企业复工。

但真正还是要靠企业。只有供应链端与供应商两端深度链接好，互相帮助，就可以共渡资金紧张的难关。

湖南大牛农业发展有限公司则是通过利用强有力的合作伙伴的资产作担保。首先，不需要企业的配用商提供固定资产的担保；其次，行业内的配用商有限，通过利用保险的原理来承担了这个风险。

此次疫情虽然重创了各行各业，但也有一些企业找对了路！

02 找准定位，静待时机

武汉良之隆食材股份有限公司董事长朱长良表示，尽管此次疫情严重打乱了市场，除了C端发展势头好外，像餐饮、流通渠道，都陆续暴露出很多新的问题。

从战略层面来讲，机会是留给有准备的人，有准备才有可能把握好机会。

因此，疫情之下，首当其冲就是要找准企业定位，不能盲目跟风。对于餐饮食材供应链企业来说，就是要结合趋势明确自身的发展步伐：

首先，对比请客餐、工作餐、家庭餐三大用餐场景，家庭餐的占比上升最快。所以在未来短期内，致力于C端渠道的研究与实践将会是一个很好的发展机会。

其次，疫情之下 “不见面”电商服务越来越受欢迎，电商平台的零库存性给供应链企业带来了新的机遇。传统的经销商可以趁此机会转战物流业务，帮助电商企业管理产品，做仓储管理，做选择，做服务！

在研发上，供应链企业只有在单品方面做到更精细，向“小而美”的品类管理商转型，专注产品核心优势价值提升才能在市场上站住一席之地。

此外，企业要积极拥抱生态平台，共建共享，增强企业免疫力。

在此基础上良之隆今年已启动“城市合伙人”发展方案，致力于邀请更多的行业伙伴团结起来，一起把中餐供应链做出新的样板来。

最后，疫情是展示自己企业的机会而不是急忙捕捉新的机会。未来餐饮会如何变化现在还未知，在此刻把自己仅有的资源投入到其他的业务上，并不是明智的之举。

所以各位老板要捂紧口袋不扩张，过段时间苦日子，静等餐饮全面复苏。

03 全国连锁，要“连”更要“锁”

连锁，要连更要锁。

武汉良之隆食材股份有限公司董事长朱长良表示，“城市合伙人”一定是以服务餐饮客户、以客户为中心，注重客户的体验；在此基础上锁住企业的价值观，将它传达给客户；最后激发企业创新，再不断优化调整结构中黏住用户。

其核心就是要做客户体验！那么如何才能做好客户体验呢？

良之隆朱总认为，首先是交易透明；其次是要提高服务效率，为客户创造价值；第三就是当“机”立“变”，思考背后存在的问题。

最后，食品安全也是每个企业都要注意的问题，食品不仅要安全，更要有营养。提高食品安全标准以及食材的营养水平，是品牌的背后价值观的坚守，在选择合作伙伴时，要拥有长局的思想。

04 企业升级，赢得红利

四川庆龙凤商贸有限公司，是中国首家专业化餐料连锁企业，是以直购、批发为主要经营模式的餐饮食材、配料营销服务企业。

在企业资源整合的基础上，已推出了庆龙凤餐料量贩连锁——直营店、合营店、联盟店及网络联盟等营销模式，已形成集沃尔玛的规模采购、 戴尔的专业定制生产及麦当劳标准化服务“三位一体”的庆龙凤营销服务平台。

如何在疫情中寻找商机？成都农业经济发展促进会会长、四川庆龙凤商贸有限公司董事长温中彬表示，在疫情之下，政府相关部门都出台了相应的政策，且这些政策都有利于餐饮食材经销商行业的发展。

但是这些红利都是建立在规范化的企业基础上。比如：社保的购买等。

而餐饮食材供应链等行业中，有很多企业还没有规范化，因此当红利政策来临时，就无法获得政策的扶持与帮助。

所以对于企业而言，政策就是企业发展的方向。

如何在危机中找到商机，规范化是第一位！只有规范企业自身，才能从强走到大，从区域走向世界。其次，企业要重视前端，重视食品安全，才有抵抗力。

05 聚焦区域，把握流量

湖南农本食品发展有限公司是曾为海底捞、餐饮局等企业做定制化加工生产的供应链企业。在励志做一个多快好省的食材犀牛工作服务平台、服务厂家、配送厂家的连锁企业下，2019年，湖南大牛农业就应运而生。

此前，大牛农业在发展的过程中曾因为价格、资金量、账期等问题困扰。

而这次疫情给湖南农本食品发展有限公司总经理、湖南大牛农业发展有限公司总经理乔雁飞一些新的启示：

第一，市场需要交易中心的第三方服务商；

第二，账期必须由银行介入；

第三，配资很重要，必须要供应链金融公司介入；

第四，聚焦区域发展影响企业的话语权！只有聚焦领域，聚焦区域，才能产生足够流量，进而驱动银行和供应链金融公司，固定资产担保方；

第五，企业家思维能力的建设是企业发展的原动力。从困境中总结，从逆境中重生。

06 

疫情期间，武汉汇农生态农业发展有限公司部分复工人员为300多个社区，200多家单位食堂提供全品类的生活物资的保障与供应。

汇农生态在此特殊时期还可以保证业务的正常运转，是怎样的供应链支撑着企业体系的外部发展呢？

第一：2000多亩生产种植基地，供应终端客户；

第二：服务300多家企事业单位的食堂，掌握企业生存发展的根基。

第三：布局于社区生鲜超市。

除此之外，武汉汇农生态农业发展有限公司总经理余大海表示，此次商机更是来源于汇农的深谋远虑。

首先，机会是留给有准备的人。

拿汇农来说，从19年开始，汇农在做好B端的同时，就已经思考如何通过B端优质的客户资源，去深挖后面的家庭需求。通过不断尝试探索，按家庭消费需求提供特色产品，与食堂合作，建立自己的小程序平台等等......

因此，在疫情封城后，汇农以“大干快上”的势头，立马召集团队，拟定草案。通过线上的小程序，将菜送到家。初二出台政策，初三爆仓，大量的需求蜂拥而至。

这都归功于前期做了规划布局，才有条件在需求来临之际快速的启动，推进社区的配送服务。

其次，背靠大树，乘上大船。

武汉汇农生态农业发展有限公司作为独立运营B端C端，在农产品端口以供连两端为开口打开市场的全品类一站式配送企业，在2019年与益海嘉里集团达成战略合作，上线丰厨系统，建设前置仓，融合双方骨干团队，深耕餐饮市场。

在疫情期间，基于与益海的合作，汇农让货源得到充足的保障，能够有快速的反应、强大的组织能力。

通过这次的考验，汇农也被商务局推荐为保供的企业之一。

因此在这个时代，一定要抱团发展，与行业龙头企业差异化合作，资源共享，提升企业的竞争力和抵抗力。

武汉汇农生态农业发展有限公司总经理余大海还认为，这次疫情过后，消费者对食品安全、购买渠道以及消费习惯，都会发生一个巨大的变化。

基于这些，武汉汇农生态农业发展有限公司将紧紧围绕“一个意识 两个思维”进行发展。

即有危机意识，食品安全不容忽视；有前瞻性思维，可以看到行业的发展趋势，预测未来3-5年的食材流通行业的发展状态；有创新思维，从管理模式，机制，产品，渠道，客户，都要不断地开发创新。

最后，武汉汇农生态农业发展有限公司总经理余大海表示，此次疫情也给他带来了一些启示：

1.要注重线上线下的互动。在信息与互联网时代，传统线下的保障体系，业务模式已经不足以支撑企业的发展，线上线下的融合互动势在必行。

2.B端和C端的赋能。通过做B端的客户，优质的服务、好的保障、良好的客户体验会给我们带来更多C端的客户资源；反向通过C端也可以带来更多的B端客户资源。未来，C端和B端之间可以是互动共享、深度挖掘的资源。

3.产供销的互动。具体表现为生产端，供应端与销售端之间各司其职，联合起来用优质的产品资源，高标准的产品品质，去服务好终端市场，行业融合已经开始！

显然，未来的消费模式，一定会减少中间的流通环节。流通成本会越来越低，流通的效率也会越来越高。尤其从生产端到供应链端再到消费端会形成一个更好的互动和良好的体系。

无论如何，此次疫情仅仅只是中国食材行业黄金时代的一个休止符，而不是句号。在疫情过后，经销商、需求端、供应端又会发生怎样的变化呢？

07 经销商，为客户创造价值

武汉良之隆食材股份有限公司董事长朱长良认为，经销商的本质就是一个中转站，是针对流通渠道的2P 3P 4P服务。从经销商本质来说将服务效率提高，管理好库存，为客户考虑，控制产品成本才是正道。因此首先要找准定位，切勿三心二意。

武汉汇农生态农业发展有限公司总经理余大海也认可，经销商的价值在于通过服务来增值，上游服务厂家，生产种植基地；下游服务好终端消费者。通过企业服务来增加自身的价值，创造价值。

湖南农本食品发展有限公司总经理、湖南大牛农业发展有限公司总经理乔雁飞则认为，经销商是一个集采中心，是以服务为中心的多品类配送商的有限品类的集采中心，未来应该朝着区域性的全品类的供应链平台发展。

08 需求端，B端C端一手抓

此次疫情，对于食品行业的从业者来说，是一个巨大的考验，也是一个潜在的机会。

成都农业经济发展促进会会长、四川庆龙凤商贸有限公司董事长温中彬表示，未来线上线下会同步进行，B端作为重心，把基地板块与C端渠道做一个链接。

武汉汇农生态农业发展有限公司总经理余大海表示，B端客户作为企业发展的根基，是企业的立命之根本，所以B端不仅要做强，还要做大。通过B端也可以影响或者带动C端。

武汉良之隆食材股份有限公司董事长朱长良则将落脚点放在团餐、快餐的渠道上。

09 供应端，品牌力量被放大

武汉汇农生态农业发展有限公司总经理余大海认为，企业未来食材的采购方式会朝着三个方向发展：

第一，生鲜品类订单式、标准化、品牌化。未来，通过规模化的集采，通过渠道的深耕，食材工厂会朝着订单型农业发展，产品也会慢慢变成标准化、品牌化的商品。

第二、标品化。未来的采购方式一定是会逐步向上游厂家、源头渠道去延伸，会更注重品牌，只做优品，服务优质客户。以汇农来说，鲜肉类产品都是与正大、中粮、双汇三个一线厂家签订供销协议。汇农也十分期待与良之隆进行合作，共同去服务好终端市场和终端客户。

第三、全品类一站式服务优势大。未来随着消费的需求和市场的变化，越是品类丰富的企业，服务的市场区域才能更宽，被客户选择的可能性也越大。

湖南农本食品发展有限公司总经理、湖南大牛农业发展有限公司总经理乔雁飞表示，他们服务的大B企业，主要是金融驱动集采，没有金融，集采也无法实现。他们会提供有限的选择，筛选市场上很有竞争力的供应商供他们选择。

食材品牌观察也从四位食材人的分享中得到了一些领悟：

第一，未来行业是一定有机会机遇的；

第二，产业融合，抱团发展呢能够对我们企业提供更强的免疫力和抵抗力；

第三，深耕企业立命之本，服务好我们的大客户，不盲目的切入新渠道；

第四，服务上下游，最大的价值就是服务客户，客户才是我们最终服务的体现；

第五个就是注重食品安全，拥抱健康新食材，重审企业的成本架构，不让成本问题卡住优质食材的涌入。

疫情之下有挑战也必将有机遇，也是调整结构、提升团队、增加新增点的好机会。

企业更多的是要调整心态、根据疫中和疫后的消费趋势调整产品结构、增加上下游的联系，增加新销售渠道、分担风险，在疫情中发现小新“机”，广“开源”主动出击。

待疫情过去，春暖花开，食材品牌观察和您一起携手，迎接新的增长。

3月24日（本周二）晚20：00

上下游如何有效融合，成为发展共同体？

隆情钜献  敬请期待！