部分图片来源网络，如有侵权请告知删除

作者丨李高雯

尊重原创，拒绝一切未经授权的转载

据湘菜人微报了解，某社区烧烤店，每天都是宾客盈门。工作日都座无虚席的场景让人惊讶，直到小编打开手机才揭晓谜底——大众点评上那张79元抵100元可叠加的代金券，半年狂销2000+张！更让人惊讶的是，这家店在同一平台的套餐团购销量还不及代金券的零头。

代金券在线上销售平台已经是很常规的营销手段，为什么这家店仅凭一张代金券，就可以让一家小小的社区烧烤店，迎来了客流量的高峰呢？

为什么你的低价套餐卖不动？

69元的套餐卖不动？不是顾客没钱，也许是你的套餐“不值”！许多商家陷入误区：以为低价套餐=极致性价比。但当套餐里塞满了顾客不想吃的菜品时，价值感的缺失，让这个所谓的“超值”瞬间变成“鸡肋”。而一张足够灵活的代金券，却能让你在拥有性价比的同时，选择自己喜欢的菜品。

我们调研了线上100+餐厅后发现一个反常识现象，超8成店铺的代金券销量碾压套餐！

而这之间的关键差异在于——代金券能让顾客自由选择心头好，而套餐却逼人在固定组合里将就。

再看那家爆火的烧烤店：同一张100元代金券，第一次顾客花了69元购买，却不反感第二次花79购买。因为顾客要的不是“便宜”，而是“占便宜的感觉”！当顾客花着代金券吃上了自己喜欢的菜品时，占便宜的爽感早已淹没了多付的10元钱。

一张“抢破头”的代金券， 这家烧烤店到底做对了什么？

第一步：低价拉新，降低“试错”门槛。顾客第一次尝试新店，最敏感的就是价格。“试错”成本的高低，直接决定了要不要尝试。所以，关键就是用低价先把人吸引进来。

第二步：打造超值体验，埋下复购“钩子”。好的用餐体验决定了顾客会不会再来。有的商家在顾客问优惠时，态度不友好，或者含糊其辞，会让整个用餐体验大打折扣。而有的商家甚至在顾客点单时就会热情推荐平台折扣买单，主动帮顾客比较哪个平台最优惠！这种换位思考的态度，大大提升顾客好感，为第二次消费预留了一个“钩子”。

第三步：用叠加代金券，拉升复购和客单价。当顾客获得了一次低价的、超值且满意体验之后，怎么把顾客留下来？我们继续用那家烧烤店举例，第一次顾客消费金额在100左右，用一张69的代金券。第二次进店的时候，店家说现在上市了招牌龙虾，一份单价128，第二次消费200左右，可叠加2张代金券。此次代金券是79一张，但一次可以用两张，能优惠42，且可以吃到一盘超值的小龙虾，是不是很心动？

代金券设计的黄金公式： 价值感＞实际价格

一张好券＝低决策门槛（钩住新客）＋强获得感（制造惊喜）＋稀缺感（逼单成交）

1、低决策门槛——用69元券破冰，吸引新客 首券策略（69元抵100元）：

设计心机：用低价暗示“轻松尝鲜”，把“超值”焊进顾客认知里

实付69元吃100元菜品→试错成本小

用户心理：就算踩雷也只亏69元，但万一挖到宝藏餐厅呢？

2、高获得感——让老顾客复购，提升客单价 老客跃升（79元抵100元可叠加券）：

设计心机：通过可叠加设计、高利润菜品组合，让顾客觉得“赚得比商家还多”

用券后实付158元吃200元大餐→人均消费从69元→79元 用户心理：

“上次体验超赞，这次用券吃到超值的菜又省42元！”

3、稀缺感——制造“不抢就亏”的焦虑

当顾客盯着手机犹豫时，用“限量抢购”逼ta立刻下单

设计心机：限量、限时、限身份的多重限制，把理性消费逼成冲动抢购

通过焦虑催生冲动消费：限量69元券/限时79元叠加券

总结：

好的营销手段，不是永远在打低价的价格战。顾客要的不是“便宜”，而是“占便宜的感觉。

那张79元的代金券，本质上是一场精心设计的数字游戏。毕竟，没有人能抗拒“薅到羊毛”的快乐，哪怕那根“羊毛”本来就出在自己身上。